Innehåll
- CRM betraktas som en teknik, inte en strategi
- Hantering kan inte tvinga fram CRM-processer
- Ny teknik ger en brant inlärningskurva
- Hur social och mobil CRM kan stödja adoption
- Inga buggar, ingen stress - din steg-för-steg-guide för att skapa livsförändrad programvara utan att förstöra ditt liv
- CRM-strategi: från toppen
Källa: Singkham / iStockphoto
Hämtmat:
Försäljningsanställda vill göra det de gör bäst - sälja och tjäna stora pengar, inte sitta vid skrivbordet och lämna in rapporter. Det kan göra CRM till en tuff försäljning.
Företag kämpar ofta med att övertyga säljpersonal om att kundrelationshantering (CRM) är en värdefull investering i daglig tid, trots fördelarna det lovar: ökade intäkter, insikt i kundbeteenden och preferenser och effektivare marknadsföringskampanjer. CRM kan dock vara en betydande investering och den är bara effektiv när alla i organisationen - från C-sviten till försäljning - är engagerade. Vissa organisationer kämpar för att få säljpersonal att ägna den tid som krävs för att maximera investeringen. Här bör du titta på de främsta orsakerna till anställdas användningsklyftan och vad företag kan göra åt det. (Läs om några av de saker som händer i CRM-världen i Topp 6-trender inom kundrelationshantering.)
CRM betraktas som en teknik, inte en strategi
Företag bör fortsätta med försiktighet om de planerar att implementera en CRM-lösning utan en knäppt upp strategi bakom den. Enligt en Forrester-rapport rapporterade en fjärdedel av de undersökta organisationerna dåligt definierade företagskrav. Tjugosju procent av dessa problem härrör från misslyckanden i affärsprocesshantering. Du kanske läser den här annonsnusen, men det är värt att upprepa: CRM är inte bara en teknik. CRM har alla klockor och visselpipor, men organisationer kan inte bara implementera programvaran och antar att deras arbete är gjort. Varje framgångsrik CRM-implementering är centrerad kring sunda affärsmål. Det är därför som företag måste tänka noga över vad de vill uppnå med CRM-programvara och sätta riktmärken som stöder detta mål.
Hantering kan inte tvinga fram CRM-processer
C-sviten måste styra strategin, men det är upp till försäljningschefer att verkställa antagandet. CRM kan inte lyckas i någon organisation om säljchefer aktivt övervakar dess användning. Chefer måste initialt utbilda anställda men bör också regelbundet checka in med personalen för att svara på frågor och se till att de anställda vet hur de proaktivt använder informationen för att ta de bästa kundbesluten. För att skapa mer effektiva marknadsföringskampanjer bör försäljning och marknadsföring samarbeta för att få ut mesta möjliga av kunddata.
Ny teknik ger en brant inlärningskurva
Vissa anställda känner sig som en fisk ur vattnet när de möter CRM-teknik för första gången. Det kan vara särskilt sant för erfarna säljare som har finslipat sitt hantverk under lång tid och utvecklat sina egna processer. Försäljningsproffs känner sig inte bara som att de kommer från sin komfortzon, utan en brant inlärningskurva är ofta förknippad med ny teknik. Det är därför det är viktigt att företag noggrant väljer det mest användarvänliga systemet och tillhandahåller omfattande utbildning.
En annan fråga är att vissa försäljningsförmåner kanske inte är medvetna om hela fördelarna med CRM för försäljningsprocessen. Visst - de vet förmodligen att CRM-programvara rymmer och hjälper till att organisera kunddata. Men de kanske inte ser det direkta sambandet mellan programvarans funktioner och förmågan att ansluta till fler klienter och stänga fler erbjudanden. Om ett företag vill implementera CRM framgångsrikt kommer ett säljteam vara mest mottagligt om de fullt ut förstår dess förmågor och fördelar. Detta är ett implementeringsområde som är avgörande men ofta förbises.
Om du kunde undersöka den typiska säljkilleens mardröm, skulle du förmodligen se honom begravd under ett berg av pappersarbete och kvävas till en långsam och smärtsam död. Försäljningsanställda vill göra det de gör bäst - sälja och tjäna stora pengar, inte sitta vid skrivbordet och lämna in rapporter. Ledningen kan uppmuntra försäljningsproffs att fylla i rapporter i CRM genom att visa hur det ökar deras produktivitet, vilket leder till mer woo-tid med potentiella kunder.
Hur social och mobil CRM kan stödja adoption
När sociala medier har utvecklats har företag lagt större vikt vid att betjäna den sociala kunden. Och med goda skäl. Idag kan det vara lika skadligt för förhållandet som att ignorera s eller telefonsamtal om man inte kommunicerar med kunder via sociala kanaler. Social CRM (SCRM) utnyttjar sociala nätverk, som och, för att samarbeta med kunden. Ju mer förankrad en arbetskraft är i traditionella processer, desto svårare kan det vara att bli en verkligt social organisation. Men social integration innebär att företagen kan samla in kritisk kundintelligens snabbare och reagera på mer besvärligt på kundens oro och feedback. När säljare upplever den här förmågan från första hand, kommer de troligen att köpa in snabbare.
Och det finns goda nyheter för alla vägkrigare där ute: Forskning hävdar att tillgång till mobila CRM-applikationer ökar försäljningsaktiviteten med 15 procent. Företag kan stödja anställdas CRM-antagande genom att implementera mobilbaserade CRM-appar. Beväpnad med nödvändig information kan de anställda samla in kundundersökningar när de är på språng, samla in signaturer och automatiskt fullfölja fakturor medan de möter med kunderna. När användare ser fördelen med att ha denna kapacitet på begäran kan de vara mer benägna att använda tekniken.
Inga buggar, ingen stress - din steg-för-steg-guide för att skapa livsförändrad programvara utan att förstöra ditt liv
Du kan inte förbättra dina programmeringsfärdigheter när ingen bryr sig om mjukvarukvalitet.
CRM-strategi: från toppen
Verkställighet bör komma från toppen. C-sviten borde utveckla en sammanhängande CRM-strategi och chefer måste ge utbildning och mentorskap. Sist men inte minst måste organisationer komma ihåg att att öka chanserna för CRM-framgång i slutändan innebär att vinna och hålla fler kunder. (För att läsa mer om bästa metoder för CRM, kolla in varför CRM-strategier misslyckas (och vad man ska göra åt det).)